Prodaja ni več zgolj veščina prepričevanja, temveč razumevanja človeškega uma. Ta program temelji na psihologiji odločanja, vedenjski ekonomiji in nevromarketingu ter udeležencem omogoča, da se naučijo »gledati skozi oči kupca«. Udeleženci bodo raziskovali, kako čustva, zaznave, pričakovanja in kognitivne pristranskosti oblikujejo nakupne odločitve, in kako na tej podlagi zgraditi učinkovito, a etično prodajno strategijo. Program poudarja prehod od transakcijskega k partnerskemu pristopu – torej od »prodajanja izdelka« k gradnji zaupanja in odnosa. Udeleženci bodo razvili veščine branja kupčeve neverbalne govorice, oblikovanja prepričljivih zgodb in strateškega vodenja skozi proces nakupa.

Delavnica 1: Psihologija nakupnih odločitev – zakaj kupci kupujejo

»Prodaja se začne tam, kjer razumeš, kaj dejansko vodi odločitev kupca.«

Udeleženci bodo odkrili, kaj se dogaja v mislih kupca v trenutku odločitve. Delavnica temelji na vedenjski ekonomiji, psihologiji odločanja in čustvenih dejavnikih, ki oblikujejo nakupne izbire. Razumevanje teh procesov omogoča boljše nagovarjanje resničnih potreb in motivov strank.

Udeleženci bodo:

• Spoznali psihološke in nevroznanstvene osnove nakupnega vedenja (Ariely, 2008; Kahneman, 2011).

• Razumeli razliko med racionalnim in čustvenim odločanjem kupcev.

• Naučili se prepoznavati motivacijske vzorce: potreba po statusu, varnosti, pripadnosti ipd.

• Analizirali vlogo kognitivnih pristranskosti pri nakupih (npr. framing, anchoring, scarcity).

• Razvili razumevanje, kako graditi prodajne pristope, ki nagovarjajo nezavedne vzorce odločanja.

Delavnica 2: Branje kupčevega vedenja – čustva, signali in neverbalna govorica

»Najpomembnejše besede kupca so pogosto neizrečene – nauči se jih brati.«

V prodajnem procesu so najdragocenejše informacije tiste, ki niso izrečene. Delavnica razkriva, kako prepoznati neverbalne signale kupcev, mikroizraze in vedenjske indikatorje, ki razkrivajo stopnjo zanimanja, dvoma ali odpora.

Udeleženci bodo:

• Spoznali osnove čustvene diagnostike v prodajnem pogovoru (Ekman, 2003).

• Vadili interpretacijo mikroizraza obraza, gibov in tonov glasu.

• Ugotavljali, kako različni tipi kupcev izražajo dvom, zanimanje in odločitev.

• Razvili sposobnost uravnavanja lastnih čustvenih odzivov v prodajni dinamiki.

• Naučili se uporabljati aktivno poslušanje in empatijo kot prodajno orodje (Goleman, 2006).

Delavnica 3: Oblikovanje prepričljive prodajne zgodbe in strukture vpliva

“Uspeh ni v tem, da prepričaš vse, temveč prave.”

Vsaka uspešna prodaja je zgodba, v kateri kupec postane junak, ne cilj. Delavnica združuje psihologijo pripovedovanja in vedenjsko komunikacijo, da udeleženci razvijejo prodajne argumente, ki ustvarjajo emocionalno resonanco in zaupanje.

Udeleženci bodo:

• Spoznali strukturo “storysellinga” – kako uporabiti pripoved za vplivanje in prepričevanje (Sinek, 2011).

• Vadili oblikovanje prodajnih zgodb, ki izhajajo iz vrednot kupca.

• Naučili se prilagoditi ton in vsebino sporočila različnim osebnostnim tipom kupcev.

• Spoznali vlogo zrcaljenja in ujemanja komunikacijskih slogov pri grajenju odnosa.

• Oblikovali lasten prodajni scenarij z uporabo psiholoških sprožilcev zaupanja.

Delavnica 4: Profesionalna prodajna strategija – etično vplivanje in dolgoročni odnosi

»Prodaja je zgodba, v kateri kupec postane junak svoje odločitve.«

Zadnja delavnica udeležence usposobi za strateško vodenje prodajnega procesa, ki temelji na zaupanju, etiki in dolgoročni vrednosti za kupca. Gre za prehod od transakcijskega k partnerskemu prodajnemu pristopu.

Udeleženci bodo:

• Spoznali modele gradnje dolgoročnih kupčevih odnosov (Kotler & Keller, 2016).

• Razvili etične standarde vplivanja in se naučili izogibati manipulativnim pristopom.

• Naučili se strukturirati prodajni proces – od odpiranja do zaključka z ohranjanjem zaupanja.

• Razvili načine spremljanja kupčeve izkušnje in povratne zanke.

• Oblikovali osebni akcijski načrt za rast prodajne učinkovitosti in kredibilnosti.

Individualno svetovanje 1: Analiza osebnega prodajnega sloga in psihologije vpliva

»Poznaj svoj prodajni glas, preden želiš voditi nakupno odločitev drugega.«

V prvem individualnem srečanju se udeleženec poglobi v razumevanje svojega prodajnega pristopa, čustvenih vzorcev in komunikacijskega stila. Namen je prepoznati lastne prednosti in slepe pege pri vplivanju na kupce.

Vsebina svetovanja:

• Analiza osebnega prodajnega profila in tipa komunikacije.

• Prepoznavanje lastnih psiholoških sprožilcev in odzivov med prodajo.

• Ocenjevanje skladnosti med vrednotami in prodajnim slogom.

• Ugotavljanje, kateri psihološki elementi povečajo verodostojnost.

• Oblikovanje osebnega načrta za razvoj avtentičnega vpliva.

Individualno svetovanje 2: Strateško vodenje kupca in poglabljanje zaupanja

»Prodaja, ki gradi zaupanje, ustvarja odnose, ki trajajo dlje od ene transakcije.«

Drugo svetovanje povezuje pridobljena znanja z resničnimi situacijami. Udeleženec se nauči strateško voditi kupca skozi proces odločanja in graditi dolgoročne partnerske odnose, ne le enkratnih transakcij.

​

Vsebina svetovanja:

• Analiza dejanskih primerov iz prodajne prakse udeleženca.

• Uporaba vedenjskih tehnik za poglabljanje zaupanja in zvestobe kupca.

• Razvijanje personaliziranih prodajnih pristopov glede na kupčeve kognitivne stile.

• Prepoznavanje in razgradnja psiholoških ovir pri zaključevanju prodaje.

• Oblikovanje strateškega modela prodajnega vpliva, usmerjenega v dolgoročno rast.